Вход

Время

Блоки

Вопросы

3 часа

 Блок 1. 

Диагностика базовых коммуникативных навыков участников тренинга и коррекция индивидуальных стилей деятельности

Эффективность знаний законов соционики и результативность применения в продажах.

Первичная самодиагностика коммуникативных способностей и навыков участников группы.

Коммуникативные типы. Индивидуально-психологические и типологические различия продавцов и покупателей.

«Если Вы не логик, значит Вы – этик, другого не дано»

4 ключевых грани индивидуальности:

      ·   Рациональность – иррациональность;

      ·   Экстраверсия – интроверсия;

      ·   Сенсорика – интуиция;

      ·   Этика – логика.

Точки наименьшего сопротивления клиентов.

Сильные функции клиентов, на которые давить бесполезно.

Слабые функции клиентов, которыми можно манипулировать.

Главное – соблюдать экологию, иначе клиент не вернется к вам.

Практикум:

• Обучение навыкам визуальной диагностики различных типов клиентов.
• Алгоритм решения типовых коммуникационных задач в зависимости от коммуникативных позиций.

 3 часа

 Блок 2.

Речевая ступень обучения.
Актерское мастерство

Самодиагностика индивидуальных речевых характеристик участников группы.

Особенности речи профессионального коммуникатора.

• Построение эффективных речевых конструкций  (вспомагательные слова, предикаты речи клиента). 
• Способы прямого и скрытого воздействия.

Практикум.

• Отработка голосовых характеристик речи участников тренинга;
• Работа с речевыми блоками.

 14 часов

 Блок 4.

Пять ключевых этапов в процессе продаж

1 этап продаж - Установление контакта

Компоненты первого впечатления:

• Визуальный канал. Получение дополнительной информации о клиенте с помощью анализа невербального общения.
• Вербальный канал.
• Звуковой канал.
• Ошибки вступления в контакт

Практикум:

Обучение навыкам «считывания» информации о клиенте в первые30 секунд.

Комплимент как инструмент  установления контакта

2 этап продаж - Разведка потребностей клиента.

Навыки сбора информации. Сначала диагноз – затем рецепт.

Почему полезно задавать вопросы.

Как эффективно задавать вопросы.

Открытые и закрытые вопросы. Выявление критериев выбора.

Техники активного слушания.

Практикум:

Моделирование эффективных вопросов и успешных речевых конструкций.

3 этап продаж - Формирование предложения в соответствии с критериями выбора клиента

Презентация коммерческого предложения и убедительная аргументация.

Техника «СВ». Избирательность презентируемых свойств товара.

Шесть точек воздействия на клиента.

Практикум:

Самопрезентация.

Презентация компании.

Презентация товара.

4 этап продаж - Работа с возражениями и сомнениями клиента

Формула успеха – присоединение к возражению клиента.

Пятиэтапный алгоритм преодоления возражений.

Практикум:

Наиболее часто встречающиеся возражения клиентов. Отработка навыков их преодоления.

5 этап продаж - Завершение сделки.

Наиболее опасные ошибки при продажах.

Выход из контакта. Достижение договоренности о следующей встрече, если сделка не завершена.

 3 часа

 Блок 5

Телемаркетинг. Возможности и опасности.

1. Специфика телефонного общения

Недостатки и преимущества телефонных коммуникаций.

Классификация телефонных переговоров.

Психологическая настройка себя.

Подготовка к разговору с клиентом.

2. Тип телефонных переговоров - «звоните Вы»

Определение приоритетов, целей звонка.

Классические этапы телефонного разговора, стратегия действий.

3. Тип телефонных переговоров «звонят Вам»

Телефонный бизнес-этикет и корпоративная культура компании.

Тест на профессионализм – Ваша реакция на вопросы и жалобы клиента.

Правильное завершение разговора – значительная часть его успешности.

 По ходу всего процесса обучения

 Блок 6

Эффективное командообразование

1. Комплекс упражнений для командообразования

и формирования сплочения в коллективе с использованием современных технологий когнитивной психологии и телесноориентированной психотерапии.

2. Интерактивные психологические игры на формирование доверия и единства в команде.

1 час

Блок 7

Заключительный этап курса обучения.

Подведение итогов.

Повторение, структурирование знаний в виде кейсов задач.

Осознание того, к чему мы пришли.